前一阵营以老六家为代表2019iyiou

2019年05月15日 来源:

近期,银行系寿险公司陆续披露了2017年关联交易数据。2017年工银安盛、农银人寿、中银三星、建信人寿4家险企通过工行、农行、中行、建行代销的保费合计达994.74亿元,较2016年同期的1130.96亿元下滑12.04%。

时间拨回到2017年3季度,当时个险渠道重回大渠道。自此开始,“134号文”的影响开始在渠道布局上显现。唱衰银保渠道的声音甚嚣尘上,大力发展个险渠道,扩张代理人队伍似乎已成为共识。

渠道转向并非突然 “友谊的小船”说翻就翻在2016年末“保险姓保”提出之后,大型保险集团就已经开始有意压缩银保渠道占比。当时,保监会印发《关于进一步加强人身保险监管有关事项的通知》,明确要求保险公司中短存续期产品季度规模保费收入占当季总规模保费收入比例要低于50%,或季度原保险保费收入占当季规模保费收入比例高于30%,不符合规定的将在一年内被暂停分支机构批设。

而当时,中小险企的市场着力点就在于中短续期产品。有报道指出,某激进险企在2017年“开门红”上提出口号,“在合规经营的理念下抓住一切机会,推期交、保趸交、抓节奏、稳平台、多渠道、齐发展,充分利用公司优势争取保费上量,迎难而上。”

正是在险企推动“趸交转期交”之时,“友谊的小船”说翻就翻。当时就有报道,某银行开始针对保险期交业务提高佣金率。当时银保渠道平均佣金率大幅度上涨:2016年中期,上市银行披露出来的费率大多在2%~3%之间,2017年3季度披露出来的平均数据已达到了3.5%,甚至超过了8%。

虽然银保渠道佣金提高了,但是渠道保费贡献却不增反降。这当然是受“134号文”的影响,这也才导致了2017年3季度个险重回大渠道。

一位中小寿险公司分公司人士指出,“银行以前以趸交产品为主,趸交产品跟他们理财产品比较接近,销售模式是一样的,做期交对他们的销售技能和销售模式都是挑战,银行还处于摸索阶段。”

另有相关人士指出,“银保渠道主销的趸交业务占比过大会积聚给付风险,由于缺乏持续的现金流入,导致内含价值偏低,业务结构失衡。加之理财型业务更为激进,手续费高企,对公司业务几乎没有贡献。”

银保渠道冰火两重天 “解绑”与“依赖”并存进入2018年,新的银保渠道格局开始显现。一方面,以大型险企为代表,很多保险公司开始大力发展个险渠道,并同步实行银保渠道转型,继续推动趸交转期交,开始解绑渠道;另一方面,新的银保合作下部分险企银保业务发展势头良好,形成新的依赖关系,部分险企也针对性推出新的银保渠道产品,实现业绩突破。

前一阵营以“老六家”为代表。

广发证券研究报告指出,中国平安2017年半年报显示,其代理人首年规模保费均值达12438元/月,同比上涨18.2%。新华保险2017年半年报显示,其人均综合产能为7032元/月,同比增长2.8%。

对比个险渠道发展形势,业内人士认为,一定时期内,银保渠道将日渐式微,寿险业将重回主要依靠人力带动发展的模式,但与过去不同的是,依靠粗放式人力增长来做大保费规模的老路已经走不通,无论险企还是保险经纪公司都必须重点提升人均产能,这对保险营销队伍素质也提出了更高的要求。

后一阵营,则以银行系险企为代表。

公开数据显示,中银三星银保联动效果比较突出,2017年一季度银保业务快速增长,提前22天完成“开门红”目标。国华人寿银保渠道联动效果也不错,在万能险受限的背景下,2017年上半年银保渠道占比却上升至97%,同时其销售的产品(年金险产品)保费贡献达66%。

可见,对于中小险企来说,银保渠道转型的关键还在于开发新的渠道型产品,其中银行系险企具有先天优势。中小险企近期业绩受挫的更主要原因是产品开发能力不足,在“134号文”的影响下,旧的产品停售,新的产品还没有研发出来,导致产品线断层。

别把银保渠道当理财险销售专用在新的发展背景下,尽管部分险企在银保联动方面取得了不俗成绩,仍有人指出,“这些险企严重依赖银保渠道,如何摆脱银保依赖症成为摆在他们面前的必答难题。”

之所以有此一说,就在于无论是险企还是行业观察者,很多人都在潜意识里把银保渠道与理财型产品捆绑在一起,就像把理财型产品排除在保险保障型产品之外一样。这样的思维定势,导致了险企在渠道转型过程中一刀切地贬低银保渠道,而推崇个险渠道,甚至提出“得个险者得天下”这样的结论。

实际上,“老六家”从未放弃银保渠道,他们只是有意压缩趸交业务规模,并以合规为前提,顺应回归保障的监管要求,进一步拉长银保渠道产品期限,由趸交转期交,提升保障比例。这可以从他们的产品线布局上看出端倪。

而对于中小险企来说,银保渠道同样是他们寻求市场空间的重要突破口。从当前的渠道布局来看,中小险企在个险渠道上难有作为,他们的机会更多在于中介合作,包括互联平台、经纪公司和兼业代理。

而兼业代理中的重要的渠道就是银行,依托银行现成的点,中小险企可迅速做大规模,险企也可“轻装前行”。在这样的背景下,为什么中小险企非要摆脱银保渠道依赖症呢?

银保渠道转型重在重塑产品线和渠道能力银保渠道合作模式有多种,一是分销协议模式,是基本的代理销售;二是战略联盟模式,双方利益共享,风险共担,合作关系更加紧密;三是合资企业模式,就是所谓的银行系险企与保险系银行;四是金融集团模式,互相之间交叉持股或同属于某金融集团。

各种合作模式这下,保险业务开展过程中获得银行方的支持力度也不同。如果在合作过程中,保险公司形成渠道依赖,就有可能使自己面临重大市场危机。同时,银保渠道本身也存在不少痛点,包括手续费问题、销售误导问题、重理财与重“短平快”问题等。

但实际上,银行也好,保险公司也好,在新的大金融生态圈中,受互联和移动支付的影响,都有合作意向,“有依赖总比没依赖强”。同时,银保渠道具有独特优势。对比个险渠道而言,银保渠道人员整体素质相对稳定且更高。在移动支付背景下,银保渠道高净值人群接触效率更高。银保仍是保险业务可持续发展的重要渠道。

银保渠道转型的重点工作,一是如前所述,重塑渠道产品线,这一点可以向“老六家”看齐,结合银保渠道特点开发产品;二是解决银保渠道现有痛点,重塑渠道能力,这方面包括建设“双录”系统,加强销售技能和合规培训等。

总之,银保渠道转型的目标不是摒弃,而是“转依赖为依靠”,重中之重就在于重塑渠道型产品线。

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牛炖
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